未能成交的美麗





Yahoo!奇摩 (2009-07-28)


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進入房地產仲介這個行業，轉眼已過23年，然而，我始終忘不了，剛入行的一個物件，一個人，與當時的一些事。





進入房地產仲介這個行業，轉眼已過23年，然而，我始終忘不了，剛入行的一個物件，一個人，與當時的一些事。
對於仲介業者來說，沒成交，總是遺憾；但是他讓我體會到，一樁未成交的委託，也可以很美麗。
那年是民國77年，夏天，當時還是青草片片的木柵，興隆路三段的豔陽下。
家家社區的陡坡，老一點的偉士牌還爬不上去，當時剛入行的我，接到了屋主委賣的一個物件，要賣的正是221巷裡的一個2樓公寓，氣喘吁吁掩蓋不了不了我的豪情壯志；我相信，只要認真努力，我可以做一個好仲介，出人頭地。









2樓公寓夢想的起點



於是，這個30多坪的山坡公寓成為我夢想的起點，儘管已經很薄的皮夾日漸消瘦，口袋裡發票比鈔票多，生活費也不知夠不夠撐到月底，但是這都阻擋不了我的熱情，站在這個2樓公寓裡，閉上眼睛，我已經可以看見屋子成交，新住戶搬進來的那一天，小孩好奇的在大人身後看著自己即將成長的新家，爸爸在客廳與親戚討論該買哪一種冷氣，媽媽在臥室與廚房裡穿梭，想著那麼多紙箱該怎麼歸類在不同的櫃子裡。
想到這一切，就讓我感覺自己有價值，很多沒有當過房屋仲介的人以為，做仲介就是為了賺佣金，賺錢快；其實，真正把心放在這個行業裡的人都會發現，賺多賺少就是一份薪水加上努力成交的獎金，但是真正留在回憶裡，會讓你難以忘記的，都是一個家庭找到一個新房子時，那種充滿希望的喜悅。









老媽媽的20萬訂金



於是，當那位不算老的老媽媽從地平線的另一端緩緩出現時，我的欣喜若狂讓我忽略了她臉上堅毅而深邃的決心；我壓抑著自己的興奮，幫客戶介紹這棟我的夢想公寓，心裡同時在想，這位客戶從興隆路4段想要換屋過來，家裡有四個人，這個公寓一坪單價7萬多，總價才200多萬，對於一個收入穩定的四口之家來說，負擔不會太大，客戶有一定的年紀，表示有一定的積蓄，所以心想不管怎麼看，都覺得成交機會很大...。
老媽媽蹣跚的看完了整個公寓，沒花太多的時間，她就告訴我，她決定要買了！沒多久的時間，20萬訂金，就已經握在我的手裡。當時還是一個仲介新鮮人的我，不禁在心裡想，如果這個案子成交了，仲介費可以領多少？我在心裡反覆計算，算了好多次，都讓我想著至少可以換一部摩托車了！









失去成交的機會



一週以後，約好了要付簽約款的時間，在公司我打好領帶，在約定的時間等著老媽媽來簽約，我反覆練習著簽約的每一個步驟，要把每一個細節都做到要把每一個細節都做到完全。時間到了，老媽媽沒有來，來的是一位拄著柺杖，一拐一拐的老先生。
我知道，這個案子大概簽不成了，但是我還是耐著性子，聽這位老先生的故事，希望能夠在最後扳回一城，就算只有1％，我也要拼命爭取，那微乎其微的成交機會。
老先生說：「彭先生對不起……」原來，他們一家住在安康社區，平民住宅裡，在多年前一次意外裡，他的腿瘸了，從此以後就只能打零工，靠著老媽媽的節儉過日子。而老媽媽拿來付訂金的20幾萬是他們一家四口，十年來所有的積蓄，他們不知道老媽媽竟然全部拿出來付訂金了，但是簽約要付的30萬，無論如何他們是拿不出來了。老先生還說，老媽媽這幾年越來越喜歡房子，她常說她最大的心願就是一家人舒舒服服的坐在客廳裡，就算餓肚子也無所謂，老先生甚至希望我到他家走一趟，證實他的所說真誠。



心願 華麗還是卑微



我不知道，這樣的心願是華麗還是卑微，從現在的名詞來說，美輪美奐的「好房子」，就是所謂的「豪宅」吧！原來老媽媽心目中的「豪宅」，就只是一個30幾坪的山坡公寓，這樣的夢想好卑微；但是，他們家所有的積蓄只有20幾萬，想要住進這個200多萬的房子，對他們來說，老媽媽的夢想卻又如此華麗。
坦白說，老先生在說話的時候，我並不專心，儘管老先生表達，這筆訂金就算全部被沒收他們也沒話說，結果我將實情請示了店長，將這筆錢鄭重的交還給老先生，請他保重自己，送他離開了公司。我心裡百感交集，而他離開的時候已是日頭西沈，正如我當時的心情一樣。



2包白米給不可能成交的客戶



當天晚上，明知去了老媽媽家，也對事情不會有什麼影響，但是不知為什麼，我還是騎著我的摩托車依著訂金的地址，往他們家去（興隆路四段，安康社區），儘管在酷夏的白天汗如雨下，但是那一個晚上不知為什麼，騎在摩托車上的感受，夜涼如水。
停下摩托車，我找到那個燈光昏暗的家，在我眼前的，是一個十幾坪的侷促地方，一房一廳，擠著一家四口，幾道剩菜放在角落的桌上，另一頭是他們家的廁所，用一塊木板與客廳隔開，我想起我的客戶，老媽媽就是在這個環境裡，每天想著能夠住進一個全家人住得舒舒服服的房子裡。
騎上摩托車，我往最近的雜貨店奔去，阮囊羞澀的我，掏空了每一個口袋，幾經取捨與計算，買了兩包白米，仔細的綁在車後座，往老媽媽家前去。我很想為這個不可能成交的客戶多做一點什麼，但是以我的能力，那是我所能做到最多的。
從桃園到台北，從台北到全台灣，這塊最美麗的土地上，我常常提醒我自己和同仁，我們服務的標的，不是房子，而是家庭；我們服務的對象，不是買方賣方，而是一個個活生生的人。因此，我們公司的責任不在於幾項指標或幾個面向，而在於掌握每一次服務的機會裡，把人性裡基本的關懷和溫暖，傳遞到每一個客戶身上。



希望可以做更多



從事這個行業已經20幾年，那天晚上的情景，卻常常在我心裡湧現，許多人問我，從事這個行業需要的是什麼？我心裡真正的答案，就是熱情兩個字。世態炎涼，從事這個行業，你會接觸到發光發熱的頂尖社會，但是也會走進角落裡不為人知的辛酸悲涼。你的熱情，如果能夠用來暖化那些逐漸冰冷的心，你會發現，當你回憶這一切的時候，你會找到你自己的價值，絕不只是一個房屋仲介而已。
回憶那個燈光昏暗的夜晚，讓我知道自己能力微薄，能做的事情實在不多，因此熱情驅使，我更努力的工作，直到如今，20年前，我是一個送白米給客戶的業務人員；現在，我是台灣房屋總經理。有一件事情從當時到現在沒有改變，我總是抱著一個希望，這個希望在我心中演練已久；這個希望就是，下一次當我遇見另一位老媽媽的時候，除了兩大包白米，我還可以做得更多。原來，未成交的案子，也可以帶來希望，帶來美麗。








台灣房屋首席總經理 彭培業

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