☆天生大器的追夢人-標竿學習-☆東京著衣☆
5萬元創業 3年業績月飆千萬
Shopping也是一門好生意！
2006年Yahoo!奇摩網路商店10大賣家，周品均的「東京著衣」，以6萬筆評價榮登榜首，顧客遍及全球，旺月營業額超過2000萬元，這個25歲小女生的大事業，卻起源於愛血拼的衝動。
她以女生愛美衣角度出發，搭配流行時尚款衣物，低價吸引嘗鮮族群，拼服務留住死忠顧客，1人公司歷經3年壯大，創造平均月營收1000萬元佳績，
讓這家隱身嘉義市區的小公司，以「東京」為名，與時尚掛勾，行銷版圖遍全球。
採訪╱郭美懿 攝影╱張界聰
「女人的衣櫃裡，永遠少件衣服。」7年前，當時只有18歲的「東京著衣」老闆周品均（Mayuki），正是為了「賣掉舊衣換現金，再去買新衣」，嘗試在網路上拍賣二手衣物。
包括她自己在內，沒人想過這會成為一門生意，「我媽沒把網拍當一回事，一直希望我將來能當老師，我也覺得網路賣衣就像做慈善事業，只想拯救像我一樣愛美又愛買的女生。」
這份「願天下人都能買到價廉美衣服」的使命感，讓她以5萬元切入網購市場，1人公司經3年壯大，如今旗下員工20人，2006年12月正逢旺季，營業額衝破2000萬元，也讓隱身嘉義市區的「東京著衣」，躍居Yahoo!奇摩最大網路賣家。
主要貨源來自外部採購，目前也推出自行設計商品，以符合品牌風格，設計師即為Mayuki。
如同一般年輕女生，周品均戒不掉美衣誘惑，高三時就為了賺外快買衣，以自己為模特兒，將二手衣物拍照上網拍賣。當時效果出奇，「沒有什麼東西賣不掉，」但領著媽媽給的零用錢，拍賣之於周品均，只是好玩業餘。
直到3年前網路女裝店崛起，她閒來上網購物，卻發現網購價比實體店面還貴：「摸不到、穿不著，憑什麼定價這麼高！」念大傳系，本想當記者揭發正義的她，心中翻湧不平，乾脆批衣來賣。
當時在嘉義唸書的她，先向中南部店家批貨，但經大盤商轉手加價，價格壓不下來，款式也少，進了幾次貨，便決定到台北五分埔另找貨源。
頭一回上台北，她向媽媽借了5萬元，眼見滿店琳瑯貨物，皮包丟在櫃臺上便埋頭挑貨，待她回過神來，皮夾早被扒走，裡頭有將近4萬元的現金。打小在雲林長大的她，連台北的警察局在哪都不知道，只能暗自吞淚回家。但五分埔的款式齊全、流行度高，讓她堅持北上採購，只是皮包換成霹靂包，「繼續借，繼續賺！」
網路購物接觸顧客第一線就是客服人員，周品均特別重視服務品質，讓消費者不但買到便宜，也能買得放心。
投入網拍初期，她還是大三學生，5坪宿舍包辦倉儲、拍照，包貨就坐在床上處理，「要進去得跳著走！」上課偷接客戶詢問電話，下課趕郵局關門時間寄貨，課業、工作兩頭燒，賣場開張4個月，就逼使她另覓辦公室、聘僱第1個員工。
「那時心中充滿掙扎，懷疑發完薪水之後，公司就沒錢。」別人看她坐在電腦前就有收入，但其實網拍工作時間長、管銷支出大，賺到的資金幾乎全數投入採購，「以時薪來算，還不如到7-ELEVEn打工！」
儘管如此，她以個人風格為標準，主推流行性高但接受度廣泛的實穿款，吸引18~35歲的上班族、學生購買，價格則為店面市價2/3。顧客從嘗鮮變粉絲，廣及美、日、香港、新加坡市場，甚至有來自沙烏地阿拉伯的華人買家（買家自付運費）。
但她深知不能只靠低價搶市，還要拼服務。網路買家最在意信件回覆速度，且多上班族、學生，白天無暇來電詢問，因此要求當天來信立即回覆，並延長客服時間、提供0800免付費電話，讓顧客有疑問一定找得到人。
線上造型師 為客搭衣飾
每周上架20~30款新衣，主打紅、白、粉、灰等主流衣款，特殊色系則少量供應，大小眾市場皆滿足。顧客愛她個人風格，她化身線上造型師，搭出整套服飾，延伸出皮帶、靴子等配件，讓客戶一次購足，襪子等小物則成贈品。
從5坪宿舍到10餘坪辦公室，賣場成長速度快得令周品均應接不暇，有段時間，因電腦設備擴充不及，員工得分批上班，輪流使用同一台電腦。貨物堆到天花板，她將隔壁辦公室租下、打通，直到相鄰第4間辦公室有人承租，才租地自建倉庫。如今佔地400多坪的倉庫由她一手規劃，包裝、品管、出貨動線清楚，「有人以為這是『家樂福』，闖進來想購物！」
她這小女生因愛美而賣衣，沒想到因此成為「雲林之光」，牆上掛滿地方政要致贈牌匾，一心期望她從事教職的周媽媽，也終於認同女兒事業。但來自顧客的反應最教她感動：「昨天和男友約會，他說我穿這衣服真美！」「有人說我變瘦了喔！」在她心中，讓人因此感覺幸福、快樂，才是最大成就。
本篇文章摘自： 商業周刊第1009期 (2007年.3月份)
作者：李盈穎
六十九年次的鄭景太與七十一年次的周品均，在民國九十三年創立東京著衣，短短不到三年，成為Yahoo!奇摩女裝服飾類一千七百多家店營收的第一 名，評價數是Yahoo!奇摩拍賣大街數十萬商家裡的第一名，正評價達九九．九九％，這數字指的是，在賣出的逾十九萬件商品裡，只有十四件令消費者感到不 滿意，比率極低。目前公司員工八十人，年營業額達一億多元，成績相當亮眼。 「重視回購率，突破了一般網路商家的做法，建立起很有信用的形象，領先同業。」Yahoo!奇摩電子商務部資深經理藍玉婷如此分析他們竄起的原因。東京著衣目前的回購率高達八成以上，其中又有多達三○％以上的買家是週週購買的重度客戶。 從數據來看，買家從付款到收到包裹的等待期，有八○％的買家能在三天內收到商品，近一半是付款隔天就收到，剩下的二○％買家則在七天內會收到商品。比起其他網路賣場，一般平均最快三天，若缺貨要等待十四至二十天相比，迅速許多。 周品均還會在客戶資料上註明客戶的特殊需要，例如不想讓朋友知道買了什麼，或者是寄出商品時若隔天為週六，要延至下週一再寄出等，讓買家感到有個人化貼心服務的尊貴感。 分析數據進行科學化管理 十天為周期，掌握市場取向 「一種商品十天賣兩百到三百件，算成功；若十天賣不到一百件，就不追加。」周品均還看重兩個數據，一是退貨率，目前低於一％，二為棄標率，目前約三％，她隨時檢討原因，做為改善商品品質的依據。 一開始，周品均在自己狹小的五坪宿舍的床上包貨，架起簡單的三角架自拍，想不到存貨空間越來越不夠。去年九月，周品均租下一塊地，請父親幫忙，規畫自建了四百坪的廠辦合一倉庫，才解決庫存問題。倉庫挑高十米，車道還特別設計成可讓貨車開進來載貨。 本篇文章摘自：商業周刊第 1034 期 每4分鐘成交一筆 破大陸網拍紀錄 八月五日晚上八點，一家網路拍賣公司在廣州市郊區的一間百來坪的廠房裡，一場無聲的殺價戰正在進行。 東京著衣創辦人：總經理鄭景太和總監周品均，是兩個剛滿二十七、二十五歲的年輕人，他們投入網拍生意時，周品均還在念大三。但這兩個年輕人只花了一年多就拿下台灣的網拍冠軍。「從兩年前開始，他們就是我們成交金額最高的網拍賣家，」雅虎奇摩公關主任吳苑如說。去年東京著衣在台灣的營業額就高達一億三千萬元。 針對經營差異： 在大陸，卻沒有任何快遞公司能保證把東西送到全中國，鄭景太就改用人海戰術，請專人替送到不同地區的貨品分類，找到最快、最便宜的快遞公司。五月正式開賣後，別人只派兩個人在大陸出貨，他卻快速複製經驗，一個多月從兩個人增聘到四十個人，同時把台灣的貨品移到大陸出貨，「那時候一開機就有三十幾個顧客對話框，啪！啪！啪！啪！的跳出來。」鄭景太說。 另外，大陸還不流行請專業攝影師拍攝網路商品的照片，看到太美的照片還會懷疑這是不是從雜誌上剪下來的，因此他們在拍攝的時候，就強調要多拍商品細節，盡量讓商品在網站上的賣相和網友拿到貨的感覺一致。 轉貼來源: http://yckiioo1980.spaces.live.com/blog/cns!11E8A224FAAE194A!4897.entry
迅速交貨、設免費客服專線 東京著衣壓縮利潤服務買家
網路上一個click（按一下滑鼠）就能比價、比商品，要建立客戶忠誠度比實體賣場還困難，周品均深知此理，因此在服務態度與專業管理上，都有她自成一格的做法。
「網拍不是隨便賣掉就好，寄出貨物才是服務的開始。對於同事，我給他們的觀念是，不論你接了多少電話、信件或寄出多少貨物，這只是一％，但我們要給買家的是一○○％的印象。」周品均說。
周品均就非常在意網路買家的評價。她分析有八○％以上的負評是因寄貨太慢及商品有問題，也因此東京著衣建立一套確保寄貨速度的準則，在商品沒有缺貨的情況下，做到買家中午轉帳付款，下午寄出，隔天早上收到。
周品均也領先多數網拍業者，在Yahoo!奇摩推出○八○○客服專線。當客戶對衣服有任何問題，不論是漏寄或寄錯衣服、尚未收到衣服或收到的衣服有瑕疵，客服人員會在第一時間回應。甚至對於一些急著要穿的客戶，就算還沒收到買家退貨的衣服前，也會將補寄的衣服寄出。
她更常常隨著包裹送上小配件，如耳環、髮夾，讓客戶有額外的驚喜。這些客戶服務成本使得東京著衣利潤大約只有一成（一般商家約三至五成）。
除了極盡貼心的客戶服務之外，周品均也用科學化數據管理，讓她精進挑貨能力。她以十天為一個周期，固定每星期一下午上架新款衣服，每星期約上架三、四十款，只要賣三天，就能預測該款式需不需要再追加。
從原本以為只是賣賣二手衣的小生意，如今卻有了不小的格局，周品均更準備籌設第二品牌，擴大東京著衣的市占率，成了她下一個要做到的目標。
東京著衣小檔案
資本額：200萬元
成立時間：2004年
2007年在大陸淘寶網開賣
員工數：80人
營收：'06年1億3,000萬元
'07年2億元（估）
創辦人：周品均（右）、鄭景太
資料來源http://blog.roodo.com/tqmpili/archives/5717415.html
作者：林宏達 2007-09-17出刊
「這件衣服四十太貴，三十五就成交！」遠在新疆阿克蘇城的客戶，從即時通訊軟體「淘寶旺旺」裡，隔著幾千公里跟遠在廣州的客服人員小張，喊話殺價。小張一面反覆解釋網站的訂價規則，一面衡量自己的折價空間，同一時間，他飛快的在網路上回答另外兩個蘇州客戶的疑問。半小時之後，他跟新疆的客戶達成協議，賣家多送支小梳子當禮物，五天後，貨品搭上火車，穿過新疆的無垠沙漠，送到買家手上。
這裡就是台灣最大的網路拍賣公司——東京著衣，在大陸的據點。
今年五月開始，他們每天賣出六百件衣服到全中國各地，客戶從黑龍江到海南島都有，光是過去四個月，他們就做了新台幣一千三百萬元的生意，八月單月獲利新台幣四十幾萬元。他們甚至打破大陸最大拍賣網站淘寶網的紀錄，五十九天內，在網路上的信用評價（編按：指向他們買過商品的網友留下的評分）超過一萬分，成為淘寶有史以來最短時間內，登上萬分寶座的超級賣家。八月初，他們再次在淘寶網拿下第二個象徵萬分評價的皇冠標誌。
在淘寶網上成為萬分賣家並不容易。因為光是女裝，每天都有八百萬件商品在網站上出售，今年初，淘寶網上的賣家約有四十萬名，一家沒有特色的小店很容易被淹沒在八百萬件的商品中。能在女裝類成為萬分皇冠賣家的，到現在也不到一百家，「能拿到雙皇冠，是非常出色的成績」淘寶網經理盧維興觀察。在萬人競爭之下，東京著衣今年七月卻賣出一萬多件衣服，是淘寶網上女裝類銷售件數的前三名，也是女裝銷售的成長冠軍。
網路拍賣靠的是過去累積的信用評價，能在極短時間內從零衝上萬分賣家地位，甚至成為大陸網拍商的討論話題，「一個月成交一萬多筆，即使不睡覺，平均四分多鐘就要成交一筆，這怎麼可能？」大陸賣家在網上質疑。因為，在大陸多半由一、二個人的個體戶組成，一開始根本不相信有人能做出這樣的成績。
全買網總裁劉彥婷說，今年四月她帶著五十家台灣賣女裝的網路大賣家，一起進入中國市場，「第一個月結束時，其他跟他們一起來的台灣網拍廠商，幾乎都停止營業」，只有東京著衣活了下來。「他們是靠管理體質和正確的策略勝出」劉彥婷觀察。
根據大陸市調公司易觀國際指出，今年第二季，中國網路拍賣市場規模第一次突破人民幣一百億元（約合新台幣四百四十億元）大關，其中規模最大的淘寶網，占有八三％的市場。
「進來我們才發現這個市場是無限大。」周品均說，但市場大，差異也大。大陸網路拍賣的生態和台灣並不相同，客服、物流、經營方式和規模，都是考驗。
針對消費差異：
提供線上真人客服 因應大陸消費者愛殺價的特性
規模是最大的挑戰，「在台灣，我們第一個月每天做一、二十件生意，在這裡，一開門就是一、兩百件，」周品均說。因為淘寶網要求賣家必須要有現貨才能做生意，許多台灣大賣家一開始抱著試水溫的心態，只派一、兩個人在大陸駐點，甚至直接從台灣寄貨到大陸，卻沒法應付大陸的規模市場。
劉彥婷分析，製作成衣的排程要兩個多月，一開始台灣賣家多半只按台灣的經驗備貨，結果一個月的庫存，幾天就賣光，卻要面對無數的客戶詢問，許多人只得宣布暫時歇業。
消費習慣不同，則是另一大挑戰。鄭景太分析，大陸人民一般工資只有人民幣幾百元，他們賣的衣服，一件單價卻要人民幣五十元到一百元左右，大陸消費者也早習慣賣家會任意哄抬價格，殺價根本是家常便飯。「大陸消費者不只買衣服前殺價，收到貨之後，還會再殺一次，」鄭景太笑著說。在台灣，一般人可能看準價格和說明就下單，在大陸，幾乎所有人都會先用網站提供的類似MSN的即時通訊軟體，在線上殺價，問清楚商品內容，才會下單，收到貨之後，如果不滿意，還會要求對方再送禮物或折價券。「在大陸想做網拍生意，不提供像線上真人客服服務，幾乎無法做生意，」劉彥婷說。
修改作業流程 增聘人手，改成人工出貨
經營環境也有很大不同，「在廣州，每一到兩個星期就會停一天電，」鄭景太說，一停電，所有電腦就跟著停擺。「在這裡，連會用電腦的員工都不好找，」鄭景太分析，大陸員工工作習慣不同，甚至會無預警自動離職，從員工招募到訓練，都得從頭摸索。
決定進中國後，鄭景太帶著兩個台幹和人民幣五十萬元（約合新台幣二百二十萬元）在廣州設點。在台灣，東京著衣有自己的流程，甚至有自己設計的管理軟體，在中國，這些流程都得從頭來過。從四月開始，鄭景太自己上線試賣、修改流程，在台灣，東京著衣可以只跟一家物流廠商配合，只要一個動作，當天的出貨標籤都會自動印出。
保留競爭核心：
行銷與拍照留台灣 客服和物流放大陸，享受高成長
為了解決大陸消費者對價格的敏感，東京著衣用免郵資策略吸引消費者，「一樣東西寄到新疆，光郵資就要三十幾塊，」鄭景太說，對大陸消費者來說，這不是一筆小錢，他們就推出三件免郵資的訴求，結果這個策略發揮了病毒式行銷的效果，「為了省錢，他們就會幾個人湊在一起下單。」
周品均觀察，在大陸，多件衣服搭配的多層次穿法還不普及，他們就在商品的照片裡，用自家不同產品互相搭配，這就不再只是賣衣服，而是賣一種流行的概念，他們一年有兩千多款衣服，就織成一張商品網，經過行銷包裝後，當消費者看上一款衣服後，就會認真考慮買下其他搭配的配件，另外針對不同節日所推出的服裝組合，也有效的拉高業績。
「現在我們的競爭核心，其實是行銷，」周品均分析，目前大陸賣家多半停留在台灣初期的做生意方式，只有兩、三個人手，照片也是隨手拍攝，現在台灣的網拍賣家卻已經進步到請專業的攝影師進棚完成，像東京著衣的拍賣業務就有八十個人分工營運，現在，東京著衣仍把行銷和拍照的核心能力留在台灣，只把客服和物流放在大陸。
如今他們坐在嘉義的公司裡，靠著分散在大陸、台灣跟韓國的工廠，就能享受市場快速成長帶來的好處，「今年我們的業績還會再翻一倍，挑戰兩億元，」鄭景太自信的說。
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